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　　當(dāng)今市場上各行各業(yè)的競爭已經(jīng)到了“刺刀見紅，血雨腥風(fēng)”的程度。尤其是以各種類別的大型連鎖超市為代表的新興商業(yè)業(yè)態(tài)風(fēng)起云涌，已經(jīng)名副其實的成為各行各業(yè)大大小小廠家的“凡爾登絞肉機”。當(dāng)各大廠家在一二級的傳播方式方法上使出渾身解數(shù)

　　隨著各廠家對三四級市場陣地?fù)寠Z戰(zhàn)的拉開，三、四級市場廣告與促銷的投入也是芝麻開花節(jié)節(jié)高。但是澎湃的激情過后，留給廠家的確是無情而殘酷的現(xiàn)實，“三四級市場很精彩，三四級市場也很無奈”。以前致勝一二級市場的“洋槍洋炮”如今變成了“打不響的燒火棍”。過于前衛(wèi)和時尚的宣傳方式難于被三四級市場的消費者所理解，廣告商洋洋得意自詡國際4A的創(chuàng)意原以為會“一呼天下應(yīng)”，可實際上卻變成了一聲不響的“狗不理”；在城市里供不應(yīng)求的贈品放到鄉(xiāng)鎮(zhèn)上卻被人譏笑嘲弄，筆者就親眼看到某著名臺資食品公司在產(chǎn)品外包裝上捆綁的餐巾紙被當(dāng)?shù)叵�費者笑稱為“管吃又管拉，管上又管下”。于是“三四級市場的廣告與促銷到底應(yīng)該怎么做？”變成了無數(shù)營銷人、廣告人的二十一世紀(jì)“歌德巴赫猜想”。

　　1、了解市場、了解消費者是廣告和促銷的根本

　　孫子云“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，要想充分發(fā)揮傳播的功能實現(xiàn)三、四級市場的順利登陸和陣地攻堅，首先要明白三四級市場與一二級市場究竟有什么不同？三四級市場的經(jīng)銷商與一二級市場的經(jīng)銷商有什么不同？三四級市場的消費者和一二級市場的消費者究竟有何差異？他們在想什么？他們喜歡什么？討厭什么？接受什么？……搞明白這一系列的問題是做好三四級市場廣告和促銷的根本。

有人說“有最好的產(chǎn)品、最猛烈的廣告，如果不能將產(chǎn)品擺在消費者面前就不會形成銷售”，所以要做好三、四級市場首先需要了解渠道特點并做好渠道傳播。借力渠道傳播先把產(chǎn)品擺起來，并充分利用渠道資源讓三四級市場的傳播和推廣工作取得事半功倍的良好效果，否則很有可能落個“大炮打蚊子——白費力氣”的后果。根據(jù)筆者數(shù)年的工作心得，一般來說三四級市場渠道經(jīng)銷商的特點，可以主要歸納為“四小”：

　�。�1）錢匣子小。資金實力比較薄弱，因此他們會非常注重資金的周轉(zhuǎn)速度和產(chǎn)品是否好賣。

　�。�2）買賣小。這是一般三四級市場經(jīng)銷商最明顯的特征之一，對廠家政策因素敏感度低，對價格變動敏感度高，他們不明白也不想明白廠家的政策是怎么一回事，因為他們很清楚自己的銷量根本跟不上廠家的政策，所以他們要的就是看得見、摸得著的單品銷售差價，“千好萬好還是鈔票落袋最好”是他們銷售的基本法則之一。

　�。�3）膽子小。風(fēng)險意識較強，多依附于上游批發(fā)商。由于三、四級市場的經(jīng)銷商整體實力普遍較弱，再加上目前各廠家對三、四級市場的經(jīng)銷商關(guān)注度仍未達(dá)到應(yīng)有的高度，因此為了能夠在激烈的市場競爭中生存下來，他們大多對各自批發(fā)商的依附性都比較強。

　�。�4）地方小。三四級市場的環(huán)境比較封閉，人口流通性不強。抬頭不見低頭見，大家或多或少都有點親戚朋友、鄰居同學(xué)的關(guān)系，經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系比較深厚。因而在三四級市場上，經(jīng)銷商人脈關(guān)系的深厚程度往往也就決定了他的銷量和市場影響力。

　　根據(jù)筆者對三四級市場消費者的購買行為的觀察，將消費者的特點總結(jié)為“四跟”：

　　（1）跟廣告。當(dāng)城市消費者對廣告的夸夸其談已經(jīng)嗤之以鼻，看見廣告就換臺的時候，三四級市場的消費者卻還在依靠廣告而選擇商品；當(dāng)中心城市消費者對于品牌的認(rèn)知已經(jīng)上升到品牌的含金量和美譽度的時候，三四級市場的消費者判斷品牌的依據(jù)還是“名氣”和“曝光度”，知名度越高的品牌就是好品牌。

　　（2）跟風(fēng)向。一般來說，三四級市場的居民消費更容易受當(dāng)?shù)叵�費環(huán)境的影響，少數(shù)代表性人群的消費傾向足夠可以帶動整個市場的消費趨勢。2003年，科龍空調(diào)在河北藁城市場的成功，就在于把高端的“雙高效”空調(diào)成功地打進(jìn)了交警大隊的家屬樓和藁城的兩所重點中學(xué)，從而帶動了整個市場的增長，實現(xiàn)了銷量的翻番。

　　（3）跟促銷。很多在一、二線市場看不見效果的促銷手段搬到三四級市場效果往往出人意料，一方面因為這些市場的促銷手段相對匱乏，很多廠家認(rèn)為在縣鄉(xiāng)一級使用同樣的促銷手段有點殺雞用牛刀；另一方面，貪圖小利或喜歡新鮮的市民心理在小城市居民身上體現(xiàn)得更淋漓盡致而已。

　�。�4）跟年節(jié)。三四級市場有其獨特的消費節(jié)奏，淡旺季的劃分和一二級市場迥然不同。只要抓住了三四級市場的幾個主要節(jié)氣和大的集市、廟會，并能玩點花樣，一年的絕大部分銷量很有可能就做出來了。不象在中心城市天天做促銷、搞活動，那銷量曲線還是一潭死水，波瀾不驚。

　　結(jié)合三四級市場渠道經(jīng)銷商的“四小”特征和消費者普遍的“四跟”消費特征，以及筆者多年在三四級市場做業(yè)務(wù)操作的經(jīng)驗教訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)廠家在三四級市場做傳播與推廣的常見的主要問題難點可統(tǒng)一歸結(jié)為：

　　（1）無目標(biāo)，因為三四級市場通常都非常小而分散的，攤開地圖一看十來個縣，上百個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，根本就無從下手。隨便挑幾個做活動吧，領(lǐng)導(dǎo)肯定會認(rèn)為工作沒做深沒做透；都做吧，錢在哪里？人在哪里？是標(biāo)準(zhǔn)的“雞肋”市場；

　　（2）高成本，這里的成本高并不是說費用成本高，而是說廠商如果想僅憑一己之力做好三四級市場傳播工作，就需要投入很高的人力成本和時間成本。畢竟能夠像三星、LG這樣的外資品牌安排專門的人員幾乎天天下鄉(xiāng)鎮(zhèn)做促銷的品牌還是極其少見的；

　�。�3）水土不服，原以為在一二級中心城市百試不爽的廣告口號、“高級”贈品以及所謂行為藝術(shù)等現(xiàn)代前衛(wèi)促銷招術(shù)，一樣可以在三四級市場里大放異彩，可出乎意料的是廣大的三四級市場消費者好像對此天生“免疫”。更讓營銷人員不解的是，北方三四級市場適用的招式套路，到了南方的縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，上帝們卻根本不買單，同樣的內(nèi)陸西部區(qū)域的消費者對在沿海三四級市場管用的促銷推廣方法手段基本不“感冒”，這些情理之中的意外已經(jīng)足以讓各大廠家的營銷人，一個個是郁悶不已，徒嘆奈何。

　　2、做好三四級市場渠道的傳播之道

　　俗話說：“思路決定出路”，對于三四級市場的傳播工作來說充分利用經(jīng)銷商資源才能實現(xiàn)效益最大化�！敖枇η�道經(jīng)銷商”——說起來容易做起來難，尤其是對尚未“成名成腕”的中小企業(yè)，如何才能讓經(jīng)銷商死心塌地為其進(jìn)行產(chǎn)品的傳播推廣，如何對經(jīng)銷商的傳播推廣進(jìn)行監(jiān)控，避免經(jīng)銷商在推廣過程中“吃拿卡要，缺斤短兩”等等，則是一個非常具體而現(xiàn)實的難題。

　　針對渠道的“四小”特征，廠家在對渠道進(jìn)行宣傳推廣的時候要對癥下藥，學(xué)會應(yīng)用“三二一傳播法則”，重點突出自己產(chǎn)品的“高、大、全”，具體講起來就是“三高二大一全”。

　　三高是指在與經(jīng)銷商的交流中重點宣傳產(chǎn)品的“高利潤、高保障、高周轉(zhuǎn)”。高利潤主要治療渠道的買賣小，高保障治療經(jīng)銷商的膽子小，高周轉(zhuǎn)治療經(jīng)銷商的錢匣子小。

　　二大是指在傳播和推廣活動中突出自己是“大廠家、大品牌”，就算你目前不是行業(yè)中的龍頭老大，也要擺出一幅改變市場格局的樣子來。這當(dāng)然不是讓廠家欺騙經(jīng)銷商，而是通過這種宣灌提高經(jīng)銷商的銷售信心。這兩大主要治療經(jīng)銷商的膽子小，如果廠家自己都沒有信心，又怎么能打動更加膽小的經(jīng)銷商，讓他們拿出真金白銀來跟著打天下呢？

　　一全是指在傳播推廣的操作過程中對經(jīng)銷商進(jìn)行全方位指導(dǎo)。一方面為了活動的徹底執(zhí)行，同時幫助經(jīng)銷商將自己的人脈關(guān)系和各種資源都利用起來。這對銷售人員是最大的考驗，因為這是在開始合作以后馬上就要體現(xiàn)的，是對業(yè)務(wù)人員市場操盤水平的檢測，能不能讓經(jīng)銷商死心塌地的跟著廠家的指揮棒轉(zhuǎn)，就看業(yè)務(wù)人員的實操能力和水平了。更加現(xiàn)實具體的就是廠家要根據(jù)自己業(yè)務(wù)人員和三四級市場經(jīng)銷商的實際平均水平和條件，編撰相應(yīng)的《經(jīng)銷商傳播促銷執(zhí)行手冊》，詳細(xì)的規(guī)定每一個執(zhí)行細(xì)節(jié)，例如產(chǎn)品堆頭怎么擺、吊旗如何懸掛、易拉寶如何擺放、宣傳畫如何貼、贈品如何配置等等，從而讓產(chǎn)品的傳播推廣做到“有法可依，有法必依”。剛開始這些當(dāng)慣了“山大王”的經(jīng)銷商肯定是叫苦連天，怨聲不斷，廠家一定要“偏執(zhí)到底”,只要讓經(jīng)銷商形成了規(guī)范的傳播執(zhí)行習(xí)慣，一切問題都將迎刃而解。只有這樣才能讓廠家的傳播理念真正的落實到經(jīng)銷商的執(zhí)行細(xì)節(jié)上去。

　　3、三四級市場消費者傳播推廣之道

　　針對三四級市場消費者 “四跟”特征，再結(jié)合針對區(qū)域消費者傳播時要充分考慮到的三四級市場的消費環(huán)境和地理特點。針對三四級市場的消費者傳播推廣之道可以總結(jié)歸納為：

　　“全面進(jìn)攻＋重點突破”的傳播戰(zhàn)略之道以及“三板斧”的傳播推廣戰(zhàn)術(shù)。

　　所謂“全面進(jìn)攻＋重點突破”傳播戰(zhàn)略，就是指選擇一定的大眾傳媒全國廣而告之，同時針對三四級市場消費者跟風(fēng)從眾和圖實惠的心理特征，以及消費節(jié)奏的峰谷明顯特點，在宣傳策略上采用選擇重點區(qū)域市場、重點消費群體、在消費高峰時期，因時因地制宜，集中投入各項傳播推廣資源打殲滅戰(zhàn)，爭取“畢其功于一役”，而不是采取傳統(tǒng)推廣思路里面常見的“撒鹽戰(zhàn)術(shù)”、“添油戰(zhàn)術(shù)”，咋一看自己的產(chǎn)品遍地開花好像也算是全國性品牌，但仔細(xì)一看各個地方銷量都進(jìn)不了當(dāng)?shù)氐那?名，成了名副其實的“賠本賺吆喝”的買賣。

　　案例：

　　奇強洗衣粉在上市之初，著力于三四級市場，就是采用密集性市場廣告策略�！�

　　奇強根據(jù)各地（三四級市場）不同的風(fēng)土民情，因地制宜地制訂了廣告策略。如在南方三四級市場，通過晉鼓表演的方式進(jìn)行廣告宣傳，并以現(xiàn)場演示來突出產(chǎn)品洗滌效果，立即受到當(dāng)?shù)叵�費者的歡迎。在北方三四級市場，采用突然襲擊的廣告宣傳方式——鎮(zhèn)上所有的大店小鋪以及可以張貼廣告、懸掛條幅的地方，都被“奇強冼衣粉”所覆蓋了，強烈地吸引了當(dāng)?shù)叵�費者的好奇心。除此外，還以組織模特隊下鄉(xiāng)表演的宣傳方式，使奇強洗衣粉的迅速的在三四級市場站穩(wěn)腳跟并迅速擴張。

　　從奇強洗衣粉成功進(jìn)駐三四級市場的案例可以看出，奇強正是采用密集性市場廣告策略，采用多種廣告宣傳形式，進(jìn)行連續(xù)不斷的宣傳訴求，才使奇強成功地打開了三四級市場市場，并為其實現(xiàn)“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略打好了堅實的基礎(chǔ)。

　　4、三四級市場推廣的“三板斧”傳播戰(zhàn)術(shù)組合

　　第一斧：空中飛斧

　　這一斧的特點就是“空中突擊，精確轟炸”。充分利用現(xiàn)代傳播媒體和聲、光、電、網(wǎng)絡(luò)等多種現(xiàn)代技術(shù)組合，務(wù)求最大程度的提高媒體到達(dá)率。其常用的傳播形式和手段包括：電視廣告、收音機和遍布田間村頭的廣播大喇叭等。

　　1）電視廣告：調(diào)查表明，三四級市場受電視廣告影響最大，而平面媒體的宣傳效果則可基本忽略不計。筆者發(fā)現(xiàn)在縣鄉(xiāng)市場上基本就買不到當(dāng)天的主流報紙和雜志，如果有也都是過期的，所以廠家在選擇三四級市場做推廣促銷的時候，平面媒體基本可以不予考慮。同時值得關(guān)注的是，廠家在選擇電視媒體時應(yīng)恪守“只選對的不選貴的”這一基本原則，除了公司戰(zhàn)略性的通過中央級媒體來提升品牌的知名度以外，在選擇進(jìn)行三四級市場突破的電視媒體利器時，因根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鱿�費者的通訊情況選擇的媒體，以當(dāng)?shù)刂饕�消費者主要收看的電視媒體為主。因為其相對費用成本較低，且密集投放程度基本不受限制，可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過省級和中央級媒體。特別是現(xiàn)在，三四級市場電視的普及率已經(jīng)超過90%，電視已經(jīng)成為消費者最重要的信息來源渠道，電視廣告已經(jīng)成為快速啟動市場的第一媒體選擇。針對這種情況，企業(yè)在投放電視廣告時，可將目光放在最基層的電視臺，縣城新聞、鄉(xiāng)鎮(zhèn)新聞，可利用其進(jìn)行造勢，獲得消費者的關(guān)注與信任。

　　2）收音機廣告?zhèn)鞑ィ涸谥饕�的三四級市場上，收音機媒體依然有其廣闊的市場空間。同時在選擇收音機傳播時間的時候要注意的是應(yīng)根據(jù)聽眾群的特點，重點選擇幾個時間段集中投放廣告，如中午和晚上的評書連播時間前后，早上和晚上的新聞聯(lián)播時間前后，以及教授農(nóng)業(yè)技術(shù)的節(jié)目前后等。

　　3）廣播大喇叭：遍布農(nóng)村田間地頭的大喇叭是國內(nèi)許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)村里面特有的一種宣傳傳播方式，它普遍建立于上個世紀(jì)的70－80年代，曾經(jīng)發(fā)揮了重要的作用，隨著時代的進(jìn)步，很多沿海發(fā)達(dá)地區(qū)的大喇叭已經(jīng)沒落了。但在廣大內(nèi)陸地區(qū)仍然是有比較好的基礎(chǔ)的。而且這種廣播大喇叭具有時間安排靈活，無孔不入，強制灌輸?shù)奶攸c，乃是廠家傳播推廣人員進(jìn)行三四級市場推廣的必選利器。

　　第二斧：旋風(fēng)斧

　　這一斧的特點是如同臺風(fēng)過境，無處無在，“御敵于尋常巷陌之間”。其常見的運用形式包括；墻體廣告、平面宣傳單頁、口碑傳播等。

　　1）墻體廣告：天天可見，無法拒絕的強制性媒體。墻體廣告已經(jīng)成為三四級市場一道靚麗的風(fēng)景線，無論國道、省道、鄉(xiāng)道兩側(cè)，都有醒目的墻體廣告。墻體廣告具有五大特點：1、通達(dá)率高，千人成本低。電視廣告：150-280元/CPM報紙廣告：50-120元/CPM墻體廣告：5元－10元/CPM；2、更臨近銷售終端。墻體廣告是開拓三四級市場的最有力的武器，墻體廣告到達(dá)的地方，就有該產(chǎn)品在該區(qū)域熱銷的場面，可以是田間地頭，可以是農(nóng)家小院，也可以是規(guī)范的門市，墻體廣告是最貼近的廣告形式；3、有效的媒體放大器。報紙、電視給人留下的記憶是短暫的，而墻體廣告是持久的提醒，他可以把報紙、電視的宣傳效果放大；4－10倍。換句話說就是假如在電視上刊播了一個月的廣告，又增加了該宣傳區(qū)域的墻體廣告，那么墻體廣告將使您的電視廣告影響持續(xù)到半年甚至一年。5、重復(fù)性。墻體廣告一般在設(shè)計時都嚴(yán)格參照了企業(yè)的視覺識別系統(tǒng)（VI），在一個省份中可能要重復(fù)上千次，規(guī)范的文案、標(biāo)識、鏗鏘有力的宣傳導(dǎo)語將給目標(biāo)市場形成持久記憶效應(yīng)。比如：華龍面、天天見，就是從墻體廣告中刻入記憶的。

　　2）此外，還有平面印刷廣告、橫幅廣告、招牌廣告等形式，企業(yè)可有所選擇，組合運用。以平面印刷廣告為例，一個運用的難題就是如何將這些平面廣告單頁及時送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費者手中，一個最現(xiàn)實有效的方法就是廠家利用批發(fā)商、經(jīng)銷商的送貨車隊下鄉(xiāng)送貨之際，挨家挨戶送發(fā)平面廣告宣傳單頁，以確保推廣信息能夠及時有效的送到消費者手中。另外在做戶外廣告（墻體、車身、條幅、路牌）時，直白、瑯瑯上口的廣告詞更能夠令人印象深刻。這方面中國移動可以成為很多廠家的老師。移動在某鄉(xiāng)鎮(zhèn)作的墻體廣告真可以說做到了入鄉(xiāng)隨俗，它的廣告語是：中國移動通信卡，一邊耕田一邊打。

　　3）還有一種隱性的廣告形式，就是口碑宣傳。三四級市場消費者具有比較濃厚的從眾心理和攀比心理，同時三四級市場分布特點決定了口碑是信息傳播的主要方式。針對這一重要特點，企業(yè)應(yīng)加強終端建設(shè)力度，在售出及售后提供優(yōu)質(zhì)的咨詢、講解、操作、維修等服務(wù)，形成良好的口碑，亦即形成一個不需費用的廣告?zhèn)鞑ゾW(wǎng)。如何建立這樣一個口碑傳播渠道，是一個技術(shù)性很強的工作。一般來說，廠家業(yè)務(wù)人員可以通過現(xiàn)成的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)渠道，了解縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)里面的基本情況，確定核心客戶和核心工程，并對此提供一些額外的售后服務(wù)以贏取其良好的口碑反映。如空調(diào)廠商可以為一些政府機關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院等提供額外的免費上門保養(yǎng)清洗服務(wù)，并對此通過縣鄉(xiāng)的電視臺、廣播等大肆進(jìn)行傳播，發(fā)動一個小范圍的低成本口碑宣傳攻勢。

　　第三斧：連環(huán)斧

　　該斧的特點就是“公關(guān)、公益＋促銷，連環(huán)出擊，招招命中。”廠家在綜合運用公關(guān)、公益與促銷活動的時候，要主次分明，齊正并用，時刻謹(jǐn)記以公關(guān)、公益活動為輔，促銷推廣活動為主，方能取得良好之效果。

　　1）公共關(guān)系開路：主要是舉辦一些對農(nóng)民有益的公關(guān)活動，擴大廠家的品牌影響力。如三四級市場的基礎(chǔ)設(shè)施普遍不太好，企業(yè)要想在未來市場上取得利益，當(dāng)前必要的投資是不可缺少的。目前有些企業(yè)已經(jīng)邁出了堅實的一步，如TCL和康佳都適時地捐資與中國電視扶貧工程。在貧困地區(qū)建設(shè)衛(wèi)星電視接收中轉(zhuǎn)站等等，這些舉措為企業(yè)的產(chǎn)品順利進(jìn)入市場創(chuàng)造了先前條件，同時也為企業(yè)樹立起了良好的社會形象。公關(guān)活動若與廣告宣傳相結(jié)合，則會產(chǎn)生更佳的效果。如“TCL”把創(chuàng)意的“父親給了我們糧食，我們給父親什么”系列廣告，配以以舊換新的促銷，提升為“關(guān)懷農(nóng)民，關(guān)注三四級市場，奉獻(xiàn)一片愛心”的主題，并且拿出一批新款TCL王牌彩電捐贈給貧困縣的農(nóng)戶和教育部門，受到當(dāng)?shù)卣�府和社會各界的普遍贊譽，有力地配合了產(chǎn)品的促銷。康佳也是通過“彩電下鄉(xiāng)，電影下鄉(xiāng)”成功達(dá)到了促銷的目的。

　　2）促銷樣式翻新，好戲連臺奉送：在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場組織促銷活動的一個基本規(guī)則就是“二越原則”——越熱鬧越好，越通俗越好。在很多一二級市場里面已經(jīng)過氣的文藝演出、摸獎促銷、模特走秀、產(chǎn)品展示會、銷售折讓、以舊換新等傳統(tǒng)促銷推廣方式卻受到廣大農(nóng)民兄弟的普遍喜愛。在運用這些促銷推廣方式的時候，建議不要割裂起來單獨運用。最好能夠組合運用以求達(dá)到最佳效果。例如臺上唱歌跳舞，吸引人氣，臺下折讓摸獎，追求實效。另外也可以專門舉辦針對三四級市場的展銷會、交易會、大篷車下鄉(xiāng)等形式，方便農(nóng)民購買。寶潔公司在開拓農(nóng)村市場時，從1996年開始實施“ROAD SHOW”大篷車活動。所謂 “ROAD SHOW”，就是通過廣告宣傳車與宣傳小組的形式，每天在各處鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行的產(chǎn)品宣傳與演示活動，讓三四級市場消費者切實感受到寶潔公司的產(chǎn)品。同時以折價的形式銷售產(chǎn)品，提高產(chǎn)品試用率。在展銷會、交易會上，可以采取有獎銷售、折零銷售、配套銷售、讓利銷售、贈物銷售等形式。青島奧柯瑪曾在三四級市場組織過文藝會演、有獎問答、贈送小禮品等宣傳促銷活動。

　　3）營業(yè)推廣，先播種再收獲：雖然屬于短期性的工作，但它能刺激消費者和經(jīng)銷商的迅速或較大量地購買產(chǎn)品。從而加深消費者對于產(chǎn)品的使用印象。針對三四級市場消費者的促銷，廠家可采用各種不同形式的促銷工具或促銷手段。如針對大件耐用消費品和農(nóng)用機械，可以考慮有條件的分期付款的形式，逐步推行抵押信用消費；對農(nóng)民不太放心的商品，可采取賒銷的方式，先收取部分定金，然后以約定時間按價收費；還可以采取以工代賑或以物易物的支付方式，以滿足經(jīng)濟(jì)能力有限的三四級市場消費者的消費需要。沈陽中興大廈曾經(jīng)開展的“糧食換彩電”活動就取得了很好的效果，農(nóng)民用余糧換回了急需的彩電，商場銷售了積壓的彩電。

有句名言說：“任何一個廠家都需要兩種經(jīng)銷商，一種將貨鋪到消費者面前，一種將貨鋪到消費者心理”。只要我們廣大的市場傳播人員能夠抓住三四級市場的特點，就一定能幫助廠家將產(chǎn)品的品牌與形象深深的植根于這片廣袤的土地上，并開枝散葉，收獲豐美的果實。